셀트리온(회장 서정진)은 기존 스페인 유통 파트너사인 컨파마(Kern Pharma)와 협의를 진행한 결과 이번달부터 현지 법인 주도의 직판 체제로 전환 완료했다고 14일 밝혔다. 이를 통해 셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매 중인 제품들 가운데 트룩시마(성분명: 리툭시맙), 허쥬마(성분명: 트라스투주맙) 및 베그젤마(성분명: 베바시주맙) 등 항암제 3종을 먼저 직판하게 됐다.

셀트리온 스페인 법인은 이미 카탈루냐주에서 개최된 CSC 컨소시엄 입찰에 참여해 항암제 2종을 공급하는데 성공하며 직판의 포문을 열었다. CSC는 스페인 대형 입찰 기관 중 하나로 카탈루냐주에 위치한 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할한다. 이번 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인 법인은 CSC에 이달부터 2029년까지 약 4년간 트룩시마와 허쥬마를 공급하게 됐다.

회사에 따르면 스페인 항암제 시장은 각 주별로 주정부 입찰 혹은 별도의 리테일(영업) 방식 모두 존재하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 지난 2018년부터 파트너사와 쌓아온 경험 및 노하우를 적극 활용해 현지 시장 특성을 면밀히 분석하며 직판 전환을 준비해 왔다. 또한 직판 체제가 안정적으로 자리잡을 수 있도록 기관, 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 자체 유통망을 강화하는 한편, 현지 전문인력 확충 등도 추진했다.

셀트리온은 현재 스페인에서 안정적인 성장세를 지속하고 있다. 트룩시마와 허쥬마가 지난해 3분기 기준(IQVIA) 각각 23%, 22%의 점유율로 처방 선두권을 기록했다. 이번 CSC 입찰 성과가 더해질 경우 스페인 항암제 시장 내 셀트리온 제품 영향력은 한층 강화될 전망이다.

또한, 셀트리온은 스페인뿐 아니라 인접 국가인 포르투갈에서도 직판에 돌입했다. 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립한 셀트리온은 같은 해 12월 스테키마(성분명: 우스테키누맙) 출시로 직판을 본격 개시했다. 유통 파트너사와 협의를 거쳐 지난달부터 자가면역질환 치료제 및 항암제 등 셀트리온이 보유한 전체 포트폴리오로 직판 제품을 확대했다.

셀트리온 강석훈 스페인 및 포르투갈 법인장은 “지난 2020년 국내 제약바이오 기업 가운데 최초로 유럽에서 의약품 직판을 도입한 셀트리온은 유럽 주요 5개국 중 마지막으로 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이뤄내며 자체 영업 경쟁력을 입증했다”며 “그동안 현지에서 쌓아 올린 마케팅 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하는 한편, 현지 법인을 중심으로 한 영업 경쟁력을 지속적으로 강화해 셀트리온만의 독보적인 직판 역량을 앞세워 빠른 시일 내 성과를 확대할 것”이라고 말했다.