지난 2015년 '잘 먹고 잘 사는 것'을 모토로 깜짝 등장한 '마켓컬리'. 컬리는 밤 11시까지 주문하면 다음날 아침 7시까지 고객이 원하는 장소로 배송해주는 새벽배송 서비스 '샛별배송'을 통해 경쟁력을 키워왔다.  

컬리는 이후 '샛별배송'을 바탕으로 신선식품 영역에서 주도권을 잡아가고 있다. 그동안 SSG닷컴, 홈플러스, 오아시스 등 많은 기업들이 '새벽배송' 시장에 뛰어들었지만 승자의 자리는 컬리가 차지한 모양새다. 특히 올해 1, 2분기 연속 영업이익을 기록한 데 이어 하반기 흐름도 상반기와 유사한 양상을 보이고 있어 첫 연간 흑자 가능성아 커졌다.

창립 10주년의 '컬리', 컬리의 성장 비결은 과연 무엇일까?

 

 

◆ 네이버 협업으로 몸집 키우고 글로벌 사업도 확대...상반기 매출 8% 성장

컬리는 최근 네이버플러스스토어에 '컬리N마트'를 열고 사업 확장의 기반을 마련했다. 컬리의 기존 주 고객층은 수도권과 2인가구 등으로 지난 몇년간 MAU(월간 활성 사용자)가 300만명 수준에 머물렀었는데, 네이버와의 제휴를 통해 대규고 고객을 유치할 수 있게 됐다.

전 세계 K푸드 열풍을 타고 글로벌 사업도 키우고 있다.
컬리의 해외진출은 컬리가 직접 혹은 유명 셰프·맛집과 공동 개발한 단독상품을 해외 유통채널에 입점하는 방식이다. 지난해 6월과 9월에는 미국 최대 온·오프라인 한인마트인 울타리몰과 H마트에 들어갔고, 올 8월부터는 미국에 거주하는 고객들을 대상으로 역직구 방식의 컬리 USA 서비스를 운영하고 있다.

사업 다변화 노력의 성과는 긍정적이다. 컬리는 올해 상반기 매출 1조1595억원, 영업이익 31억원을 기록했다. 전년 동기 대비 매출은 8% 늘었고, 흑자전환했다. 이 같은 호실적은 지난 2014년 창사 이후 처음이다. 컬리의 상반기 전체 거래액(GMV)은 13.6% 늘어난 1조7062억원으로 집계됐다.

 

 

◆ 사업 다각화 전략 통했다..."3P를 통한 위탁거래, 고객 중심 큐레이션 패션 제안"

컬리가 신선식품에서 주도권을 잡아나갈 수 있었던 것은 단지 '신선식품'에만 매달리지 않고, '사업 다각화' 전략을 통해 신사업들에 도전해왔기 때문이다.

컬리는 2015년 서비스 오픈 시, 운영 관리가 까다로운 신선식품을 중심으로 시작했다. 엄선된 큐레이션에 대한 신뢰를 바탕으로 고객이 요구하는 주방용품, 생필품, 뷰티, 리빙, 패션 등으로 카테고리를 확장해 왔다. 카테고리 확장과 연계해 자체적인 샛별배송과 풀콜드체인 물류 인프라를 활용하여 판매자배송상품(3P)와 제3자 판매자에게 물류 서비스를 제공하는 '컬리 풀필먼트 서비스(FBK)'도 확대 중이다.

패션에서 추구했던 '고객 중심 큐레이션'도 차별점이다.
컬리는 자사 사이트에 단순히 인지도가 높은 패션브랜드를 드러내는 것이 아닌 고객이 좋아할만한, 컬리 고객에게 적합한 브랜드를 직접 발굴해 선보였다. 다른 플랫폼에 없는 디자이너 브랜드와의 협업을 진행하고, 입어보지 못하고 구매해야한다는 단점을 해소하기 위해 최대 월 4회의 라이브 방송을 진행한다. 특히 라이브 방송은 개별 상품만이 아닌 브랜드사 대표가 직접 출연해 전체적인 스타일링을 제안함으로써 컬리 고객 뿐만 아니라 해당 디자이너 의류를 좋아하는 고객들까지 컬리로 끌어들였다.

실제로 이러한 차별점을 바탕으로 올 1분기 컬리의 패션 카테고리는 전년 동기 대비 70%의 판매 성장률을 기록했다. 특히 여성 의류 부문은 무려 30배 이상의 성장률을 기록하며 괄목할 만한 성과를 냈다. 

또한 3P와 FBK 등 신사업 성과도 고무적이다. 상품 다각화와 패션 및 주방용품을 위주로 한 FBK 사업 경쟁력 강화로 3P 거래액이 59.4% 늘어난 것.

컬리 관계자는 "주력 사업과 신사업간 시너지를 통해 영업이익은 유지하면서 매출 성장률은 가속화할 수 있는 구조를 만들었고 그 결과 첫 2분기 연속 흑자 달성에 성공했다"고 말했다.

 

◆ "신규서비스 출시하고, 파트너십 강화....AI 활용 계획도"

컬리는 올해 지속가능성을 바탕으로 성장 엔진을 재점화할 계획이다. 

시장 성장률을 상회하는 매출 성장을 달성하기 위해 다양한 신규 서비스 출시 및 파트너십 전략을 진행하겠다는 전략이다.

네이버와의 파트너십을 통한 '컬리N마트'도 그 전략의 일환이다. 이달에는 컬리 최초로 AI로 모든 핵심 로직을 만든 식단관리 앱 ‘루션’도 출시했다. 식단 기록을 통해 맞춤형 식단 추천 서비스를 제공하고 관련 상품 구매까지 가능하게 구현하여 새로운 고객 경험을 제공하겠다는 포부다

컬리 관계자는 "올 하반기 네이버와의 신사업 및 파트너십을 통해 경쟁력 강화를 기대하고 있다"면서 "컬리N마트를 통한 신규 고객 유입을 예상하고 있으며 컬리넥스트마일의 네이버풀필먼트얼라이언스(NFA) 합류로 물류 효율도 크게 증가할 것으로 예상하고 있다"고 전했다.

 AI 활용 계획도 밝혔다.
 
그는 “지난 7월에 AI 기술 도입, 활용을 선도하는 부서인 AX센터를 신설하는 등 AI 네이티브 회사로 전환에 착수하고 있다”며 “상품 품질 검증 과정에 'AI 선별기' 도입, AI 식단 관리 앱 '루션' 출시 등 AI 활용을 점차 늘려나가고 있다”고 말했다.

 

팍스경제TV 박주연 기자