메리츠화재가 비대면 영업 플랫폼 '메리츠 파트너스'를 기반으로 신계약과 계약서비스마진(CSM)을 부쩍 성장시켰다. 플랫폼으로 유입된 N잡 설계사들은 교육 콘텐츠 소비를 통해 장기보장성 상품 판매로 이동하며 신계약 CSM 확대를 이끌었다. 메리츠화재는 전속 채널 확대와 플랫폼 고도화를 통해 가치 성장 중심을 이어갈 방침이다. 

◆ 비대면 영업 플랫폼 효과…전속 설계사 4만명 돌파

10일 보험업계에 따르면 메리츠화재의 지난 9월 말 기준 전속 설계사 수는 4만530명이다. 손보업계 최초 전속 설계사 '4만 시대'를 열었다는 점에서 의미가 있다. GA(독립대리점)가 판매 중심 채널로 자리잡은 시장에서 전속 설계사만으로 4만명을 확보한 것이다.

이 같은 성장의 배경으로 메리츠화재가 지난해 3월 도입한 비대면 영업 플랫폼 '메리츠 파트너스'를 꼽을 수 있다. 전속 설계사 수에 파트너스 설계사 수가 포함됐기 때문이다. 메리츠 파트너스의 대상은 기존 설계사뿐 아니라 자영업자, 직장인, 대학생, 주부 등 2개 이상의 직업을 가진 이른바 'N잡러'다.

파트너스는 기존 설계사와 달리 지점 교육을 받지 않아도 된다. 모바일 애플리케이션을 통해 교육, 계약 체결, 고객관리까지 전 과정을 처리할 수 있다. 영업 시간이 자유롭고 별도의 점포 방문이 필요 없기 때문에 부업형 보험영업이 가능하다. 파트너스들은 본인 및 가족 보험 계약에서 끝내지 않는다.

파트너스들이 오랜 기간 '부업형 전문직'으로 영업을 이어갈 수 있도록, 메리츠화재는 플랫폼 고도화에 집중하고 있다. 이를 위해 메리츠화재는 △보험설계사 자격증 강의 무료 제공 △자격증 시험 응시료 0원 지원 △1대 1 전문 멘토링 등 교육 기능을 강화했다. 

메리츠화재 관계자는 "코로나 이후 부업에 대한 니즈가 급격히 높아졌고, 누구나 비대면으로 쉽게 할 수 있는 보험영업에 많은 관심을 보이는 것 같다"고 말했다. 

◆ 장기보장 신계약으로…메리츠화재 CSM 24% 성장

메리츠화재의 전속 설계사 증가는 보장성 보험 중심의 장기 계약 확보로 이어졌다. 올해 3분기 신계약 CSM은 전년 동기 대비 24% 증가한 4231억원이다. 신계약 CSM 전환배수도 12.6으로 상승해 보장성 보험 가치가 높아지고 있음을 보여준다. 

이는 신계약이 단순 다건 판매가 아닌, 장기보장성 중심이란 의미다. 파트너스 같은 비대면 설계사 모델은 교육 콘텐츠를 반복 소비하면서 장기 보장 위주 상품으로 자연스럽게 이동하는 구조라고 해석할 수 있다. 이는 높은 계약 유지율과 CSM 확대에 긍정적으로 작용한다. 

또 올해 3분기 장기원수보험계약부채 구성 변화가 크지 않다. 3분기 기준 CSM 비중은 약 50%를 유지하고 있다. 이는 신계약 단기성 인보험이 아닌 가치가 높은 보장성 중심으로 구성돼 있다는 것을 보여준다. 

메리츠 파트너스 신계약 가치, CSM 성장, 비용 효율까지 확보하려는 플랫폼 전략을 갖췄다. 김중현 메리츠화재 대표는 지난 14일 실적발표 컨퍼런스콜에서 "'메리츠 파트너스'를 비롯한 전속채널 양과 질 확대, GA 시장 내 파트너십 강화, 매월 신상품·담보 출시 등 공세적으로 나가겠다"고 밝혔다.